“En las pymes el embajador más importante es el empresario” Iñaki Alcaraz, fundador de AGLV

Adrián Fernández / Madrid

Vivimos en un mundo de cambios constantes y las pequeñas empresas deben adaptarse a la nueva realidad. Además, la pandemia provocada por la COVID-19 ha acelerado los diferentes procesos en los que las pymes se habían sumergido años atrás, como es el caso de la digitalización. Hay que tener en cuenta que las pymes vertebran la economía de España, siendo una pieza clave y estratégica de la economía.

Hemos tenido la ocasión de entrevistar a Iñaki Alcaraz, socio-fundador de la consultoría de estrategia y operaciones AGLV. El coronavirus también sorprendió a su empresa como confiesa Iñaki: «Al principio lo vivimos con asombro e incredulidad. Fuimos adaptándonos poco a poco a una situación que nos impedía tratar personalmente con nuestros clientes y a hacerlo por videoconferencia, pero era algo a lo que ya estábamos súper acostumbrados”.

En la conversación que hemos tenido con el para Menudas Empresas, nos ha asegurado que los clientes que eligen sus servicios “se han dado cuenta de que no están preparados para la nueva realidad digital que nos toca vivir”. Por otro lado, preguntado por el papel que juega el marketing en esta crisis afirma que “el marketing es pieza fundamental para definir la estrategia y poner en marcha los planes de acción que nos permitan alcanzar nuestros objetivos y mejorar nuestros resultados de negocio”. 

¿Cómo habéis vivido desde AGLV todos los acontecimientos provocados por la COVID-19?

Al principio, como me imagino que al igual que la gran mayoría, lo vivimos con asombro e incredulidad. Fuimos adaptándonos poco a poco a una situación que nos impedía tratar personalmente con nuestros clientes y a hacerlo por videoconferencia, pero era algo a lo que ya estábamos súper acostumbrados. De hecho, hasta nos benefició porque conseguimos tener más reuniones en menos tiempo, evitando desplazamientos y aprovechando más las jornadas de trabajo. Convertimos la crisis COVID-19 en una oportunidad para ser más productivos y al final, ser mejores profesionales.

¿Cuáles son las medidas que habéis tenido que implementar?

Afortunadamente el COVID-19 no ha afectado demasiado a nuestro trabajo diario porque, desde que fundé AGLV, el teletrabajo ha sido un hábito muy arraigado en nuestro día día y, por suerte, tenía mucha experiencia trabajando en los entornos digitales exigidos en esta nueva situación.

Aun así, particularmente he tenido que adaptar mi vida y mi trabajo a las nuevas circunstancias, buscando momentos productivos y alineando mi profesión con las necesidades de mi familia. Sin colegios y con todos en casa, muchas veces la planificación es complicada porque las necesidades de los adultos y las de los niños no suelen coincidir y, cumplir los plazos que te propones para terminar las tareas diarias, muchas veces es a base de restarle horas de sueño al día.

Mi estrategia en la captación de clientes sigue siendo la misma, prácticamente desde los inicios de mi empresa, estoy sembrando oportunidades de confianza en LinkedIn. En su día, me di cuenta de que LinkedIn era el entorno natural para hacer negocios, especialmente cuando lo que quieres es crear oportunidades comerciales con otras empresas.

Actualmente estoy haciendo cosas que hace años ni me imaginaba que podría estar haciendo, comparto contenidos de valor con mis clientes y con mi red de contactos, con el objetivo único de poder ayudarles a mejorar sus resultados y su calidad de vida diaria.

Los clientes que eligen vuestro servicio ahora mismo, ¿sobre qué es lo que más os piden asesoramiento?

Sobre todo para saber cómo conseguir clientes en Internet con resultados tangibles en el corto plazo. Nuestros clientes son propietarios de empresas, gerentes o directivos de pequeñas y medianas empresas que con esta crisis se han dado cuenta de que no están preparados para la nueva realidad digital que nos toca vivir.

Ahora más que nunca, la labor de ventas es digital y no me refiero exclusivamente al marketing digital. Es sobre todo, una nueva mentalidad para relacionarse con los clientes por medios digitales. Es decir, saber utilizar correctamente los canales como el WhatsApp, las videoconferencias y las redes sociales para ganar y fidelizar clientes.

En las pymes, el embajador más importante es el empresario, es la persona que mejor conoce el negocio y que mejor sabe cómo venderlo. Desgraciadamente, muchos empresarios no saben cómo hacerlo en un entorno digital y tampoco tienen tiempo para aprender y adaptarse en el corto plazo.

Por eso, en AGLV les asesoramos para que, mientras aprenden este nuevo entorno digital, nos deleguen un asunto de máxima confianza como es la gestión de su marca personal digital y conseguir resultados de ventas, con planes de trabajo trimestrales.

¿Cómo de importante es el ecommerce en estos momentos?

El eCommerce es una pieza muy importante dentro de la estrategia de los negocios, sobre todo en productos y servicios para el gran consumo. Es necesario entender que nuestros clientes buscan en internet satisfacer sus necesidades o resolver sus problemas, por eso, debemos facilitarles su búsqueda de forma sencilla y entendible, con estrategias eficientes de comercio electrónico y marketing digital.

También las pymes que ofrecen servicios a otras empresas, pueden incrementar sus ventas y reducir costes gracias a una presencia digital eficaz. Aunque es difícil la transacción online para la contratación de servicios, es posible sembrar oportunidades que generen confianza y refuercen el recuerdo en la mente del decisor de compra. Por ejemplo, al compartir contenido que explique los beneficios de nuestros servicios, resuelve las dudas a la persona que podría contratarnos, antes de que se ponga en contacto con nosotros. Con esta estrategia cambiamos el “salir a vender” por el “vienen a comprarnos”.

Dicen que de una crisis surge una oportunidad, ¿cuáles crees que son las nuevas oportunidades que han surgido con la pandemia?

Con esta crisis, está claro que ha cambiado la forma en la que nos relacionamos y hacemos negocios. Además, según el Observatorio del Emprendimiento de España, el 10% de la población manifiesta su intención de emprender. Por eso, es muy interesante no sólo estar atento e identificar cuáles de estos cambios van a ser tendencia, sino también ser rápido para emprender un nuevo negocio o cambiar el que ya tengamos.

Para mí, las principales tendencias en las que veo grandes oportunidades están precisamente en cómo ayudar a las empresas para que se adapten a esta nueva realidad, como la consultoría estratégica digital para protocolos y control de productividad en el teletrabajo, en marketing y ventas digitales y también como facilitadores de últimas tecnologías aplicadas en automatización de procesos: accesos por biometría, interacción por voz o realidad aumentada. La impresión 3D también ha eclosionado definitivamente en esta crisis, con un papel determinante para cambiar la cadena de producción de los productos de consumo.

También muy importante el peso que ha ganado la creación de contenidos multimedia orientados tanto a la formación online, como al eCommerce. Muy interesantes por último, todos los negocios relacionados con la higiene, la salud y el bienestar.

Con el contexto actual de crisis, ¿cuáles crees que son los primeros pasos que debe dar una empresa para poder crecer/mantenerse fuerte?

En estos momentos, lo más importante es tener una estrategia que permita adaptar nuestra empresa rápidamente a la nueva forma de relacionarnos con nuestros empleados y clientes, contando con las limitaciones que nos ha impuesto esta crisis sanitaria a partir de ahora. Hay que tener en cuenta que las reglas han cambiado y que han venido para quedarse, pero sin cambiar del todo cómo hacíamos negocios hasta ahora.

Por eso, adaptarse a este entorno digital mejorando nuestra economía de costes y revisando todas las áreas de nuestro negocio buscando la rentabilidad es fundamental. Además, automatizar todos los procesos y digitalizar lo más que se pueda el producto o servicio que entregamos a nuestros clientes sin que ellos perciban menor valor.

¿Qué consejos darías para elaborar un buen plan estratégico de acción en una pyme?

Lo primero, definir unos objetivos muy específicos, con datos lo más concretos posibles sobre lo que se quiere conseguir. Es decir, que el objetivo se pueda medir de alguna forma en número de nuevos clientes, o volumen de facturación, o ahorro de costes, etc. Además, para asegurarnos que vamos a conseguirlos, debemos asignar a una persona responsable y que sean realistas, tanto en plazo como en forma. La mejor forma de saber si pretendemos utopías en nuestro negocio es un profundo análisis, tanto del mercado y nuestros competidores, como de la organización y la estructura, así como de las personas que lo van a poner en marcha. Debemos preguntarnos honestamente si serán capaces de conseguirlo y hacerlo a tiempo.

Además, los objetivos deben ser ecológicos dentro de la cultura y valores de la organización, que fomenten la productividad y el compromiso de las personas que lo integran, coherentes a su propósito personal y al propósito de la empresa. No hay que olvidar qué recompensa tendrá la persona que consiga su objetivo. Debemos informar a su cerebro reptiliano (el más primitivo), qué beneficio obtendrá por el esfuerzo de su trabajo. Es algo que llevamos programado en nuestro ser, desde el principio de los tiempos: “si cazas un animal y te lo comes, no tendrás hambre”.

Una vez definidos los objetivos, escoger las mejores estrategias con los medios disponibles, buscando el resultado en el corto plazo, pero sin olvidar que los beneficios siempre llegan a medio y largo plazo.

¿Qué recomendación/sugerencia darías a nuestros lectores para poder afrontar lo mejor posible la COVID-19?

Debido al parón de los ingresos en estos meses, lo primero es analizar la liquidez de la que disponemos y lo más importante, la previsión de tesorería. Esto nos permitirá saber cuántos meses de vida le quedan a nuestra empresa en la hipótesis de “cero ventas”. Es verdad que es un escenario nada deseable, pero la vida nos acaba de enseñar que debemos estar preparados para lo imprevisible. Tristemente, muy pocos empresarios conocen esta realidad y no es posible planificar un viaje, si no se sabe desde dónde se parte.

Un vez sepamos de cuántos meses disponemos para generar las ventas necesarias para hacer sostenible nuestra empresa, hay que planificar el plan de acción tanto para tener nuevas ventas, como para optimizar costes. Porque ahorrar 1 euro en costes operacionales puede equivaler a casi 3 euros de nuevo negocio.

¿Qué papel juega el marketing en esta crisis?

El papel del marketing es fundamental, no solo en esta crisis, porque mejora siempre la propuesta de valor de las empresas. El marketing es pieza fundamental para definir la estrategia y poner en marcha los planes de acción que nos permitan alcanzar nuestros objetivos y mejorar nuestros resultados de negocio. Conocer y entender el mercado, implementar las mejores tácticas para conseguir clientes, conseguir que sean fieles a nuestra marca o saber si son felices con nuestros productos o servicios, no es posible sin una buena estrategia de marketing.

¿Alguna sugerencia para nuestros lectores?

Estar atento a los cambios que ahora se están produciendo siendo fieles al propósito de empresa, es decir, la razón principal por la cual hemos creado nuestros negocios. Esto requiere un autoconocimiento de nosotros mismos para saber qué es lo que realmente nos mueve y nos ilusiona. Así, actuando en coherencia a nuestros valores, podremos lograr el éxito personal y profesional.