.- Raquel Santos
¿Por qué hablamos de estrategias para estabilizar los ingresos de las pymes? Al igual que las microempresas, las pymes son un elemento fundamental en la estabilidad económica de un país como el nuestro, cuyo tejido empresarial está compuesto, en su inmensa mayoría, por pequeñas y medianas empresas. Así que, la estabilidad de sus ingresos rema a favor de la estabilidad de todo nuestro sistema económico.
La pregunta es: ¿cómo alcanzar esa estabilidad en los ingresos? Existen distintas fórmulas que pueden adoptarse de manera independiente o, mejor aún, en su conjunto. De este factor dependerá, en buena medida, la salud financiera de la pyme y su desarrollo sostenido en el tiempo.
Mantener los ingresos a raya todos los meses
Existen múltiples estrategias para estabilizar los ingresos de las pymes. Estas son las más habituales por su eficacia y accesibilidad para una pequeña y mediana empresa.
1. Diversificar las fuentes de ingresos. Esto posibilita una mayor estabilidad financiera, pues la falta de rendimientos en un determinado producto o servicio complementario puede compensarse con los ingresos percibidos por otros. Por otro lado, ofrecer una amplia variedad de productos o servicios reduce la dependencia de un solo producto o mercado. De esta forma, la empresa puede adaptarse mejor a cambios en la demanda o condiciones del mercado.
2. Control proactivo. El control de la fluctuación de ingresos resulta vital. Para ello, es importante elaborar una previsión de ingresos y gastos que contemple diversos escenarios, de más a menos amables. La gestión eficiente de inventario y costos permite, además, mantener un control estricto que puede ayudar a maximizar los márgenes de beneficio y garantizar la estabilidad financiera de la empresa.
3. Asignar recursos de manera eficiente. Siempre teniendo en cuenta la previsión de ingresos y gastos elaborada con antelación. Así como la creación de un fondo de reserva para casos de emergencia. Una planificación financiera sólida al respecto contribuye a mantener una reserva de efectivo adecuada. Un plan financiero bien estructurado ayuda a hacer frente a los períodos de volatilidad económica sin comprometer la estabilidad financiera.
4. Aumentar las operaciones más rentables. Por ejemplo, la fidelización de clientes sobre la captación de nuevos, una política de precios flexibles en función de la demanda, inversión en recursos tecnológicos que optimicen la actividad del negocio y que apuntalen el camino hacia la innovación o la construcción de alianzas estratégicas. Colaborar con otras empresas puede ayudar a expandir el alcance y la oferta de productos/servicios, compartir recursos y optimizar conocimientos.
5. Adelantarse a las tendencias del mercado. Se trata de no errar en la toma de decisiones sobre cómo estabilizar los ingresos de la pyme. Es fundamental, para ello, implementar estrategias que apuntalen la consistencia de las cuentas y la diversificación teniendo en cuenta no solo el contexto actual, sino lo que podría estar por venir: fluctuaciones, crisis de mercados, etc.
De esta perspectiva global podría depender la respuesta de la pyme a la hora de abordar una segmentación de mercados, con el fin de ampliar la base de clientes y estabilizar los ingresos, se invertir en nuevos sectores estratégicos o de llevar a cabo una estrategia de diversificación geográfica para reducir el riesgo asociado con la concentración en un área geográfica específica.
Marketing de fidelización y otros recursos factibles
Las estrategias para estabilizar los ingresos permiten equilibrar la cuenta de ingresos y gastos. Es decir, contar con un resultado positivo que además resulta necesario para para el diseño de un plan de actividad comercial a medio y largo plazo.
Para ello hay que tomar en cuenta los distintos tipos de ingresos que existen y a cuales le resulta a una pyme más fácil acceder: ordinarios (fijos o variables derivados de la actividad comercial: venta de productos, servicios, etc.), extraordinarios (subvenciones, venta de inmuebles, etc.), variables. procedentes de inversiones financieras, etcétera.
Las pymes suelen tener dificultades para incorporar recursos financieros exteriores a medio o largo plazo. Por eso, resulta más conveniente equilibrar sus ingresos a través de otras fórmulas. Controlar el flujo de ingresos y gastos resulta fundamental. También incrementar los primeros mediante campañas de marketing que aumenten las ventas o contrataciones a través de la fidelización.
Mantener una base de clientes leales puede proporcionar ingresos recurrentes a través de programas de fidelización como descuentos o un excelente servicio de atención que aumente la experiencia cliente.
Mantenerse alerta a los indicadores clave de rendimiento (KPIs) de este tipo de estrategias resulta vital para identificar áreas de mejora y tomar medidas correctivas de manera oportuna.
