El eCommerce ya no empieza en Google. Empieza en una conversación. El caso de Totto anticipa un cambio de paradigma: la decisión de compra se traslada a entornos de inteligencia artificial. ¿Está tu negocio preparado para vender donde ahora se decide?
Durante años, el mantra fue claro: quien domina el SEO, domina el eCommerce. Pero algo ha cambiado. Y no es menor. Hoy, cada vez más usuarios no empiezan su proceso de compra en un buscador, sino en una conversación con asistentes de IA. Herramientas como ChatGPT o Perplexity ya no solo responden preguntas: recomiendan productos, comparan opciones y, lo más importante, condicionan decisiones.
Este desplazamiento tiene implicaciones profundas. Porque si el usuario decide antes de llegar a tu web… ¿dónde se está jugando realmente la venta?
Hacia un eCommerce más inteligente (y más exigente)
El comercio electrónico en España sigue creciendo, pero con matices. Según la Comisión Nacional de los Mercados y la Competencia, el eCommerce superó los 84.000 millones de euros en 2023, consolidando su peso en la economía. Sin embargo, el crecimiento ya no es solo cuestión de volumen, sino de sofisticación.
El consumidor es más exigente, compara más y decide antes.
En paralelo, el informe Global Ecommerce Forecast de eMarketer apunta a una tendencia clara: la personalización y la experiencia conversacional serán claves en los próximos años. Es decir, no basta con estar. Hay que ser relevante en el momento exacto en el que el usuario duda.
La irrupción de la decisión conversacional
Aquí entra en juego un concepto que muchas pymes aún no tienen en el radar: la decisión conversacional. Ya no hablamos solo de tráfico, sino de influencia previa al tráfico. De aparecer —o no— en las recomendaciones que genera una IA cuando un usuario pregunta: “¿Qué mochila me compro para viajar?”
En este nuevo entorno, la visibilidad no depende solo de keywords, sino de cómo los modelos de lenguaje entienden tu catálogo, tu propuesta y tu contenido. Y aquí es donde algunas marcas empiezan a moverse rápido.
En este nuevo escenario, WAM, ecosistema híbrido que conecta estrategia, tecnología y creatividad para transformar marcas y negocios, ha desarrollado un acelerador pionero a nivel global que permite integrar los ecosistemas de eCommerce con estos entornos conversacionales.
El objetivo es claro: facilitar que los asistentes de IA entiendan mejor los catálogos, identifiquen las URLs prioritarias y recomienden productos de forma más precisa y contextualizada, reduciendo fricciones en el proceso de compra y aumentando la probabilidad de conversión.
La solución conecta plataformas como Salesforce Commerce Cloud B2C y Magento con los asistentes y navegadores de IA mediante la generación automática de los ficheros estándar que utilizan los LLMs para interpretar un eCommerce, en formato llms.org. Estos ficheros ofrecen una visión clara y priorizada del sitio: por un lado, reúnen la información esencial para guiar al usuario (y a la IA) hacia lo más relevante; y por otro, presentan una versión más amplia del catálogo, estructurada y limitada para evitar ruido y contenidos poco útiles. Además, el sistema opera por idioma y mercado, evitando inconsistencias y sentando las bases para poder gobernar este nuevo canal a medida que evoluciona la medición.
Totto: estar donde empieza la conversación
El caso de Totto es especialmente revelador. La compañía se ha convertido en uno de los primeros eCommerce en activar este nuevo canal en producción, integrando su catálogo en entornos conversacionales mediante la tecnología desarrollada por WAM.
¿El resultado? Un incremento aproximado del 20% en tráfico tras la implementación.
No hablamos de una campaña puntual. Hablamos de adaptar el eCommerce para que los asistentes de IA entiendan qué vendes, cómo lo vendes y por qué debería recomendarte.
Como explica Aurelio Benedí, Salesforce Commerce Lead Architect en WAM.: “Preparar el eCommerce para los LLMs y los AI Browsers ya no es una opción táctica, sino una decisión estratégica para seguir siendo visible y relevante cuando el usuario pregunta”.
Lo interesante del caso no es solo el dato de tráfico. Es lo que hay detrás. Primero, un cambio en el punto de entrada al funnel. Antes: búsqueda → clic → web. Ahora: conversación → recomendación → clic (o incluso sin clic).
Segundo, una nueva capa tecnológica. Plataformas como Salesforce Commerce Cloud o Magento ya no solo deben estar optimizadas para Google, sino también para modelos de lenguaje.
Y tercero, una nueva competencia: no compites solo por posicionarte, sino por ser la mejor respuesta.
Aprendizajes clave para pymes
1. La visibilidad ya no depende solo del SEO
El SEO sigue siendo importante, pero ya no es suficiente. La batalla se está trasladando a los entornos conversacionales.
2. Tu catálogo tiene que ser “entendible” para la IA
No basta con tener productos. Hay que estructurarlos, priorizarlos y contextualizarlos para que los sistemas puedan interpretarlos correctamente.
3. La decisión ocurre antes de que el usuario llegue
Esto cambia completamente la estrategia. Ya no se trata solo de convertir tráfico, sino de influir en la decisión previa.
4. La tecnología sin estrategia no sirve
El caso de Totto no es solo tecnológico. Es estratégico. Han entendido dónde se está moviendo el mercado y han actuado rápido.
¿Estamos ante el nuevo SEO?
La pregunta es inevitable. ¿Estamos viviendo el nacimiento de un nuevo SEO?
Probablemente sí, aunque con otro nombre y otras reglas. Un terreno donde importan menos las palabras clave y más la intención. Donde no gana quien más contenido genera, sino quien mejor responde. Como dijo Jeff Bezos: “Si te centras en el cliente, puedes permitirte ser pionero”. Y eso es exactamente lo que estamos viendo aquí.
Si mañana un cliente potencial pregunta a una IA por tu producto… ¿apareces tú o aparece tu competencia?
En esta nueva era del eCommerce, no estar en la conversación no significa solo perder visibilidad. Significa, directamente, no existir.
