Exportar a países del Golfo

Daniel Hernández

Madrid

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El nombre con el que nos referimos a uno de los productos más preciados y exportados de nuestra gastronomía proviene del árabe: el aceite de oliva, aunque si dijésemos aceite de aceituna sería aún más árabe. Ese poso que dejaron los musulmanes durante ocho siglos en la península ibérica, esas palabras, conocimientos, obras de arte y costumbres, pueden servir a las pymes exportadoras para acercarse a mercados que culturalmente parecen lejanos, como el de los países del Golfo. Porque vender fuera implica invertir, estudiar legislaciones, buscar socios y entender la cultura del mercado al que nos queremos dirigir.

Pero las ventajas no siempre se aprovechan, como dice Encarna Gutiérrez, secretaria general de la Fundación Cultura Islámica (FUNCI) en la presentación del taller Protocolo social en los países del Golfo. «Tenemos un desconocimiento muy, muy grande», para las personas con las que nos relacionemos allí al-Ándalus «es un mito que esperan que nosotros valoremos» y en eso «va a estar nuestra fuerza como empresa.

Quienes intenten la aventura en el Golfo deberán conocer la actitud de los posibles clientes. En general «valoran mucho la palabra dada, son beduinos, una cultura que busca la confianza en el otro». Parece sencillo, dice Encarna Gutiérrez, «son muy hábiles, pero sobretodo sinceros, te miran a la cara y esperan encontrar a alguien del que poderse fiar». Pero los prejuicios pesan en las actitudes, y estos, si se tienen, acaban saliendo. «Ellos te van a estar probando todo el tiempo y quieren ver hasta dónde llega tu respeto, así que se lleva el negocio el que no tenga prejuicios».

Vivir en cualquiera de los países del Golfo no es fácil por muchas ventajas que den las empresas a sus expatriados. La integración es primordial pero en general los españoles no suelen ser un ejemplo. «Parece que estamos obsesionados en ir de cañas», sin embargo, «muchos anglosajones aprovechan para hacer estudios sobre su cultura, lo que les sirve para integrarse». Así que cerrarse en sí mismo trae problemas. «Tenemos la actitud típica de sentarnos entre nosotros mismos, hacer guateques de expatriados, y criticar su cultura».

Es cierto que aquellas sociedades han tenido un desarrollo económico enorme en poco tiempo gracias al petróleo. «Han pasado de ser sociedades tribales a ser muy ricos, y eso crea una esquizofrenia enorme». Pero sus valores no han cambiado, advierte Gutiérrez. «Han estudiado en Reino Unido o en Estados Unidos, pero la familia y los valores siguen en su sociedad y no quieren dejar de tenerlos». En definitiva, «nos conocen pero no nos envidian».

De las carencias y las experiencias de expatriados en aquella zona surge la iniciativa de impartir este taller organizado por la Fundación Personas y Empresas entre el 6 y el 13 de marzo y que repasará la composición social, religiosa y demográfica de la zona, su economía y sus tradiciones.

Económicamente todos estos países «tienen una característica común: el petróleo», dice Alfonso Casani, coordinador de proyectos en Oriente Medio de FUNCI. Durante la primera mitad del siglo XX, Turquía y Egipto eran las potencias regionales, pero más tarde, en los años 70, se produce la eclosión de estos países cuyas economías pasaron de representar el 25% del PIB de los países árabes al 60%. Hay muchas similitudes entre estas naciones, pero no son del todo un bloque homogéneo, así que lo mejor es detenernos en cada país.

 

Arabia Saudí

El más grande. Tiene 28 millones de habitantes de los cuales un tercio son inmigrantes, casi todos del sudeste asiático. Su situación no es buena, dado que Arabia «ha violado los derechos humanos» en este capítulo, dice Casani. No sólo eso. Organizaciones como Humans Rights Watch denuncian violaciones sistemáticas de los derechos de mujeres o disidentes. Además se señala a occidente por mirar hacia otro lado en pro de las relaciones económicas. Una explicación está en el wahabismo, la rama del Islam que aboga por una aplicación más radical de la sharía.

Los Saud, la dinastía reinante, abrazó el wahabismo «para ir conquistando tribus», dice Encarna Gutiérrez, y eso «ha hecho que cualquier intento de apertura haya sido cortado por su dependencia» hacia esta corriente. Pero el país es extenso y el pensamiento de los grandes centros de peregrinación del Islam (La Meca y Medina) «es más liberal que en el resto» del territorio, además «las poblaciones más en la costa, donde está el petróleo, son más abiertas».

El saldo comercial de nuestro país con Arabia Saudí es negativo, obviamente por las importaciones de crudo de aquél país. España compra principalmente petróleo y lubricantes hasta alcanzar un valor de casi 4.000 millones de euros. Tampoco hay que quitarle ojo a las compras de material militar, que en 2014 superó los 700 millones de euros. Las exportaciones a Arabia Saudí han caído un 4,2%. Lo que más vendió España a aquél país en 2014 fueron aeronaves, pavimentos y revestimientos cerámicos, productos de confección femenina y automóviles. Son esos los sectores que más oportunidades continúan ofreciendo. También – indica el ICEX – el sector del armamento y la construcción debido a la expansión de planes para la creación de nuevas escuelas, hospitales y zonas de ocio.

Emiratos Árabes Unidos

El petróleo equivale al 30% de su PIB, pero el reparto es muy desigual como recuerda Casani. «El 95% de las reservas están en Abu Dabi así que hay muchas diferencias entre emiratos». El más importante además de Abu Dabi es Dubai. Para que su dependencia del crudo no de disgustos en el futuro, el país está intentando diversificar su economía. Existen eventos que pueden presentar oportunidades para empresas extranjeras como la Exposición Universal que se celebrará en 2020.

El valor de las ventas de España a Emiratos Árabes es 7,5 veces superior al de las compras. Sin embargo las exportaciones han echado el freno con una reducción del 17,8% en 2014. El Instituto de Comercio Exterior advierte de una estabilización del sector de la construcción, lo que reduce la demanda exterior de materiales, pero señala otras áreas de oportunidad como los bienes de equipo para el sector de hidrocarburos, medioambiente, agua, energía y hospitales. En el sector alimentario España tiene mucho que decir. Hay oportunidades para productos como aceite de oliva, aceitunas, dulces, bollería industrial, conservas de hortalizas y, «en menor medida», vino, apunta el ICEX. Entre las próximas actividades del Instituto de Comercio Exterior en relación con aquél país destaca un seminario en el que se hablará de las oportunidades en el sector cosmético. Se celebrarán simultáneamente el día 10 de marzo en Murcia y Barcelona.

 

Kuwait

De este grupo de países, Kuwait es de los que más libertades políticas y civiles tiene. «No son una democracia», dice Gutiérrez, «pero el poder se otorga por consenso de otras tribus a la actual, así que no hay problemas». Su economía es muy dependiente del petróleo. «No se ha diversificado porque hay sectores reacios a hacerlo y no hay tanto clima comercial como en los otros países», dice Casani.

Pero hay oportunidades. Las exportaciones a Kuwait aumentaron considerablemente en 2014 llegando a ser 3,4 veces el valor de las importaciones. Es un importante logro debido a que las compras a aquél país se duplicaron el año pasado. España vende principalmente combustibles y lubricantes, equipamiento de navegación aérea y confección femenina. Muebles, marroquinería, prefumería y aceite también están en el top 10. El sector de la alimentación es el que más demanda tiene. Los productos españoles gozan de buena imagen allí. También se presentan oportunidades en vehículos, maquinaria y materiales para la construcción. Además el día 14 de marzo el ICEX presenta en un seminario las oportunidades en el sector de la salud.

Qatar

Tiene la renta per cápita más alta. El 60% de su riqueza procede del petróleo, pero su economía se está diversificando. Principalmente invierte en finanzas, el sector inmobiliario, industrial y servicios. Además «es sede de Al Jazeera, y gracias a ese canal de televisión el país ha tenido relevancia como mediador». Con mucha polémica, Qatar ha conseguido ser sede del mundial de fútbol del año 2022.

Bahréin

Es al país con menos reservas de petróleo de la zona. Goza de cierta apertura y libertades civiles y políticas. Fue epicentro de protestas en 2011 por, entre otros, un motivo que genera tensión: «el 70% son chiíes y los puestos de poder pertenecen a los suníes», apunta Gutiérrez.

La balanza comercial de España con Bahréin es positiva. El valor de las exportaciones fue en 2014 casi tres veces mayor que el de las importaciones. También han aumentado respecto al año anterior registrando un crecimiento del 31,4%. Los productos nacionales con más demanda en aquél mercado han sido las prendas de vestir, los productos siderúrgicos, la maquinaria industrial, los pavimentos y revestimientos cerámicos y los del sector servicios (principalmente financieros y de seguros de asistencia en viaje). Según destaca el ICEX se presentan oportunidades de negocio para las empresas españolas en la ampliación del aeropuerto de Bahréin y en la expansión de la refinería perteneciente a la empresa estatal de petróleo. Hay dos grandes obras de las que las compañías pueden sacar partido: un ferrocarril sobre el mar que unirá el país con Arabia Saudí y un puente, también sobre el mar, que le unirá con Qatar.

Omán

«Es el país más preocupado por diversificarse» dice Casani. Tiene planes para que en 2020 el petróleo represente «sólo» el 9% del  PIB. Es uno de los países de la zona con el que menos relaciones comerciales tiene España. En 2014 el total de las exportaciones bajó un 20,9%.

Hay varios sectores que ofrecen oportunidades debido a que la producción local no cubre la demanda. En el caso de la alimentación el 80% de lo que consume Omán es importado. El ICEX también destaca oportunidades en el sector de la defensa, gracias al gasto per cápita, el segundo más alto de la zona. También hay mucha demanda de material de obra.