¿Cómo mejorar nuestro poder de negociación? Técnicas para aplicar con éxito en la gestión de tu pyme

Javier González

Coach y CEO de Magna Coaching

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La negociación es una competencia, es decir, un comportamiento observable, que empleamos en nuestra vida cotidiana. Negociar significa llegar a un acuerdo desde puntos de vista, objetivos y, en definitiva, posiciones diferentes. Cuando negociamos pretendemos descubrir puntos en común y a través de ellos establecer una nueva línea de actuación, diferente de las dos iniciales.

Saber negociar significa que hemos realizado un trabajo previo y puesto todos nuestros sentidos en conseguir esa nueva vía de actuación entre las dos partes. Cuando el acuerdo llega, la maquinaria se pone en funcionamiento, los problemas desaparecen y los objetivos se consiguen.

Existen diferentes tipos de negociación atendiendo al peso que le otorguemos al objetivo propio respecto del peso que otorguemos a la relación con la otra parte. Así podemos tener un modelo de colaboración o de negociación integrativa (win-win), cuando demos el mismo peso a la relación que al objetivo. Pero también puede darse el caso inverso de competición o de negociación distributiva (Win-Lose) cuando todo el peso lo pongamos en el objetivo y obviemos la relación. En cualquier caso el modelo que queramos seguir dependerá de la estrategia negociadora por la optemos, ya sean colaborativa, agresiva, competitiva, defensiva o una combinación de varias de ellas.

Pautas para mejorar nuestra habilidad negociadora:

• Realiza una correcta preparación. La información es una fuente de poder, debemos conocer a las entidades y personas con las que se va a negociar, nuestra competencia y los efectos que nuestra oferta o proposición pueden tener en la otra parte. Tenemos que definir de forma objetiva y concreta nuestros objetivos, la estrategia por la optaremos y el margen de negociación que tenemos. La preparación es más del 60% de éxito de la negociación.

• Establece un plan B o tu mejor alternativa en caso que la estrategia principal no pueda conseguirse. Si llegas a la negociación con solo una proposición sin alternativas viables, cuando ésta se rechace te encontrarás sin otras vías de solución. Ten varias posibilidades, a mayor número, mayor tranquilidad llevarás, pero recuerda que éstas alternativas deben estar ordenadas en función de la estrategia que hayas establecido y siempre debes tener esa segunda opción que es la mejor de las alternativas posibles y que será por la que optes si tu propuesta inicial no se consigue.

• Separa a las personas de los problemas. Conoce a tu negociador contrario pero céntrate en los puntos en común y tus objetivos concretos y de relación. Mezclar la persona con el problema significa que dejamos de ser objetivos y nos transformamos en individuos emocionales que reaccionamos de manera programada. Lo que queremos solucionar es encontrar una vía de actuación común dentro de nuestra negociación.

• Consigue una comunicación efectiva. Hay técnicas de escucha activa, desarrollo de empatía y mejora de la comunicación interpersonal que, una vez interiorizadas, establecerán un vehículo activo y fluido de conversación que promoverán un ambiente abierto a la consecución del acuerdo.

Siguiendo estas pautas conseguirás mejorar tu competencia negociadora. Es sencillo y a la vez necesita trabajo y práctica para que estos pasos se conviertan en un proceso que puedas aplicar cada vez que necesites negociar algo en tu vida, tanto profesional como personal. Será un comportamiento fluido que pondrás en práctica sin darte cuenta y que redundará en una mejora de las relaciones y la consecución de tus objetivos permitiendo que la otra parte también sienta que la ganancia es de ambos.

“Las diferencias de opinión nunca deben significar hostilidad. Si así fuera, mi mujer y yo hubiéramos sido enemigos irreconciliables. No conozco, en el mundo, dos personas que no sostengan opiniones distintas. Siempre me he propuesto tratar a todos aquellos que difieren de mí con el mismo afecto que siento por los más próximos y queridos”. Gandhi