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¿Quién es el buyer persona de tu empresa?  


Adrián Fernández / Madrid 

Para una empresa, saber quién es el cliente potencial es fundamental para enfocar su estrategia empresarial. Por ello, es básico identificar a ese cliente ideal. En marketing, esta figura se conoce como ‘buyer persona’, es decir, aquel perfil de cliente al que nuestro negocio debe dirigir sus acciones de marketing. 

Crear este perfil de usuario potencial, entre otras ventajas, ayudará a definir la estrategia empresarial del negocio, potenciará la retención de los clientes, optimizará los recursos disponibles del negocio y servirá para crear campañas de marketing mucho más segmentadas al público objetivo. 

Definición de buyer persona 

El buyer persona, o cliente ideal, es un perfil de personaje ficticio que elabora una marca del consumidor ideal del negocio. Se construye en base a distintos parámetros reales estudiados previamente sobre características demográficas y de comportamiento de los clientes. 

El que está considerado el padre de este término es Alan Cooper, un diseñador de software y programador estadounidense que trabajó durante años en Microsoft y que creó el leguaje de programación Visual Basic. 

Una misma empresa puede tener distintos perfiles de clientes ideales diferenciados. Esto significa que se pueden crear varios buyer persona en función de las necesidades y objetivos del negocio. Incluso se puede crear un buyer persona de clientes que no son atractivos para la empresa. 

El proceso de elaboración del buyer persona 

Construir un buyer persona es una tarea que requiere de un importante tiempo de dedicación y una investigación profunda pero cuyos resultados garantizan el éxito de la empresa. Es importante: 

Realizar una investigación exhaustiva de los clientes

Lo primero de todo es obtener la mayor información posible de aquellas personas que acudan a la tienda. Con toda esa información, habrá que estructurarla para después establecer la estrategia. 

Es importante incluir, por un lado, datos cuantitativos del cliente (edad, sexo, lugar donde vive o estado civil entre otros) y, por otro, datos cualitativos (es decir, aquella información relacionada con las cualidades de la persona: ¿qué gustos tiene?, ¿qué valores le definen?, ¿en qué trabaja?…). 

Poner en marcha encuestas: 

Las encuestas son una herramienta excelente para conocer a los clientes actuales. Hay que preguntar aquello que permita descubrir todo lo que los usuarios piensan de la empresa. 

Presta atención a las redes sociales: 

En un mundo conectado es interesante saber que presencia digital tienen los clientes del negocio. Hay que analizar cuáles son las redes sociales preferidas, que consumo de ellas hacen, qué contenido es el que les gusta más y que intereses son sus favoritos.  

Un ejemplo de buyer de una persona sería: 

  • Mujer de entre 40 y 60 años, que está casada y con hijos. Reside en el barrio donde se encuentra el negocio
  • Se informa a través de los medios de comunicación tradicionales (televisión y radio preferiblemente), aunque también tiene presencia en alguna red social. 
  • Su tiempo libre lo suele dedicar a la familia, a la lectura y a los deportes.
  • Muestra una gran preocupación por la procedencia de los alimentos que compra. Valora mucho los productos locales.
  • Realiza compras online desde que comenzó la pandemia. 

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