¿Eres un vendedor híbrido?

Adrián Fernández / Madrid

El mundo cambia de forma tan rápida que aveces ni nos damos cuenta de las transformaciones de nuestro entorno. En el mundo de las ventas, la dura crisis sanitaria y económica en la que navegamos demanda un nuevo tipo de vendedor el cual combine las ventas presenciales con las digitales. Es importante que este vendedor se adapte a las estrategias de ventas que han surgido y a la nueva realidad. “Ya vimos hace unos años que, la realidad híbrida, se estaba imponiendo. Un buen ejemplo de ello es que la tecnología ya estaba preparada, esperando que el nuevo comercial híbrido la explotara. Sin embargo, la pandemia ha sido un acelerador, de al menos 7 años, de ese cambio” explica Sergi Ramo, experto en ventas.

Las pequeñas empresas, no ajenas a esta realidad, tienen que conocer esta nueva forma de venta. “Las PYMEs ganan una enorme oportunidad con este nuevo vendedor híbrido, ya que les permite jugar “cuerpo a cuerpo” con las grandes empresas y con sus competidores” afirma Sergi Ramo. Asimismo, esta venta híbrida les permite conseguir una cartera de clientes mucho más amplia cuyos límites no lo marcan la geografía en la que trabaje la pyme.

Vendedor híbrido: entre lo digital y lo presencial

A raíz de la llegada de la pandemia el comercio electrónico ha despuntado y ha supuesto un punto de inflexión para muchas empresas lo que les ha permitido resistir y afrontar esta situación. Sin embargo, muchos negocios, por sus características naturales o por su estrategia empresarial, también tienen presencia física. Saber combinar estas dos formas de venta permite que se origine la figura del vendedor híbrido que cuenta con nuevas características que combinan la venta digital y la presencial. Para Sergi Ramo, las habilidades de este vendedor híbrido “deberán ser las de venta presencial, pero aportando más valor y las de venta en remoto y digital, claramente un nuevo desafío que pondrá en jaque a muchos vendedores que no se adapten a la nueva realidad comercial híbrida”.

Es importante que el clásico vendedor adquiere nuevos conocimientos que le doten de las habilidades que demanda el mercado en la actualidad y le conviertan en un auténtico vendedor híbrido. “Debe conocer cuáles son los canales preferidos de sus clientes actuales y potenciales y centrarse en ellos para conseguir ofrecerle la misma experiencia de compra, independientemente del canal escogido por el cliente” apunta Sergi. Y es que, en la actualidad, los clientes han evolucionado y se han vuelto más exigente, demandado una nueva relación más flexible y adaptable.

“El nuevo vendedor híbrido debe conocer cuáles son los canales preferidos de sus clientes actuales y potenciales»

Sergi Ramo, experto en ventas 

Por otro lado, el auge del teletrabajo también ha supuesto una autentica revolución para el vendedor híbrido. Los comerciantes han visto como sus visitas se han reducido y, muchos de ellos, han tenido que adquirir nuevas habilidades digitales. Esto, en resumen, ha provocado un nuevo modelo de relación con el cliente dependiendo del entorno en el que se trabaje. “El nuevo entorno híbrido nos obliga a hibridar nuestro modelo comercial para conseguir mecanismos comerciales más eficientes, con interacciones híbridas y visitas presenciales con un alto aporte de valor” opina Sergi.

Habilidades de un buen vendedor híbrido

Reinventarse o morir. Este dicho popular está más presente que nunca en el mundo empresarial. Hemos evolucionado hacia un modelo híbrido que ha permitido a las empresas mantenerse a flote y resistir a la pandemia. Pero es importante mantenerse alerta y adaptarse a los cambios continuos del entorno.

A modo de resumen, algunas cualidades que tiene que tener el vendedor híbrido son:

• Ser activo y descubrir los nuevos canales de venta de los clientes.
• Conocer a la perfección al cliente y sus necesidades.
• Aprovechar las nuevas herramientas tecnológicas y formarse para la venta híbrida.
• Realizar una escucha activa, empática y abierta.
• Adaptarse a la realidad creando nuevos espacios de trabajo.

¿Quién es Sergi Ramo? 

Sergi Ramo es consultor, coach, speaker internacional y CEO y fundador de groWZ Consultants con más de 16 años de experiencia multisectorial formando y capacitando equipos comerciales y directivos de ventas, asesorando a empresas para rediseñar su modelo comercial e impartiendo conferencias en España, Estados Unidos y varios países de Latinoamérica.